達(dá)人分銷(xiāo)是從2020年抖音全面進(jìn)入電商化開(kāi)始，經(jīng)過(guò)三年的發(fā)展，已經(jīng)形成了一個(gè)相對(duì)成熟的生態(tài)。在這一年中，在平臺(tái)全域電商的大背景下，商城流量和商品卡變成了新的紅利，同時(shí)，搜索流量的迅速發(fā)展也將達(dá)人市場(chǎng)推向了2.0階段。許多直播平臺(tái)的商家，為了更快的擴(kuò)大銷(xiāo)量，開(kāi)始和達(dá)人合作。還有不少剛剛進(jìn)入抖音的商家，他們想要借助達(dá)人的力量，迅速地實(shí)現(xiàn)自己的冷啟動(dòng)。而那些做直播的學(xué)生，在開(kāi)展銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往會(huì)面臨以下問(wèn)題：

如果價(jià)格過(guò)高，直播店鋪的收入就會(huì)變得很低，明星也無(wú)法帶動(dòng)；

用戶的價(jià)格很低，主播們拿到的是傭金，不會(huì)有任何利潤(rùn)。

店鋪直播的銷(xiāo)量不錯(cuò)，但明星直播的銷(xiāo)量并不理想。

人才的要求太高了，永遠(yuǎn)都不會(huì)有好結(jié)果……

這兩年來(lái)，我們跟數(shù)百個(gè)品牌合作過(guò)，大小主播數(shù)以千計(jì)，卡思學(xué)苑的很多學(xué)生都是開(kāi)店直播的，他們自己的直播經(jīng)驗(yàn)很豐富，但在推廣的時(shí)候難免會(huì)犯一些錯(cuò)誤，付出一些代價(jià)，走一些彎路。針對(duì)上述問(wèn)題，我們通過(guò)對(duì)全域電商成長(zhǎng)模型的研究，發(fā)現(xiàn)了三個(gè)行之有效的“店鋪直播+社區(qū)直播”的聯(lián)動(dòng)策略。

1、主播們通過(guò)種植來(lái)擴(kuò)大自己的用戶群，直播間的主播們則是在直播中收獲和轉(zhuǎn)化。

2、主播搭建商品測(cè)試模式，店鋪直播將收獲轉(zhuǎn)化為收獲；

3、達(dá)人推廣，將所有的商品都推到最大，然后在店鋪直播中推出新產(chǎn)品，為后續(xù)的流量提供支持。

這三個(gè)策略，分別針對(duì)不同類(lèi)型，不同價(jià)格的產(chǎn)品，這是一種比較高效，也比較合理的方法，可以讓達(dá)人進(jìn)行分發(fā)，從而獲得更好的效果。從我們二月份做過(guò)的一個(gè)案例中可以看出，許多人在實(shí)際操作的時(shí)候，依然會(huì)出現(xiàn)分銷(xiāo)策略失效、方向偏差的情況，從而造成了花了時(shí)間卻沒(méi)有成果，花了精力卻沒(méi)有成果的問(wèn)題。在今天的這個(gè)帖子里，我們首先要跟大家分享的是，怎樣利用達(dá)人種草來(lái)擴(kuò)充用戶池，然后再利用店鋪直播來(lái)進(jìn)行收割。

“實(shí)用”主義的達(dá)人種草

關(guān)于“達(dá)人種草”的事情，我想大家應(yīng)該都知道，去年年底的時(shí)候，官方就已經(jīng)強(qiáng)調(diào)過(guò)了，A3就是種草，種草的關(guān)鍵，就是看A3。

那么，在這種情況下，我們?cè)撛趺蠢斫狻胺N草”的價(jià)值呢？其實(shí)，去年年末，抖店，羅盤(pán)，百應(yīng)，都有一個(gè)新的數(shù)據(jù)板塊，被稱為“種草”。

但是，這種種草跟我們以前做品宣時(shí)，強(qiáng)調(diào)的種草理念是不一樣的。而在電商平臺(tái)上，抖音則是以“務(wù)實(shí)”為標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量種草。

這是抖音平臺(tái)官方對(duì)“種草”的解釋：

合作種草人數(shù)：指的是合作達(dá)人的直播間、短視頻、達(dá)人櫥窗中，在最近一段時(shí)間里，雖然沒(méi)有直接交易成功，但交易成功的可能性很大的用戶數(shù)量。種草判定方法：將用戶的停留時(shí)間、觀看次數(shù)、商品點(diǎn)擊次數(shù)、商品加購(gòu)次數(shù)、商品提交訂單次數(shù)、進(jìn)入商詳頁(yè)次數(shù)等多個(gè)因素進(jìn)行綜合估算，得出的較高轉(zhuǎn)化。

這是什么意思？就是當(dāng)一個(gè)用戶看了某個(gè)主播的短視頻或者直播，種草了某個(gè)產(chǎn)品，但沒(méi)有立刻形成交易，那么這個(gè)用戶很有可能會(huì)被系統(tǒng)貼上“被該產(chǎn)品種草（A3）”的標(biāo)簽，成為這個(gè)產(chǎn)品的“合作種草人數(shù)”。

如果這款產(chǎn)品出現(xiàn)在別的視頻或者直播平臺(tái)上，系統(tǒng)很有可能會(huì)向已經(jīng)被“種草”的觀眾推薦這款產(chǎn)品，促進(jìn)他們的購(gòu)買(mǎi)，特別是在店鋪直播平臺(tái)上。

那么，在什么樣的情況下，一個(gè)品牌更需要關(guān)注的是如何在直播平臺(tái)上種草，然后再賣(mài)出自己的產(chǎn)品？

什么時(shí)候才是最重要的？

如果你的產(chǎn)品是高客單產(chǎn)品，那么用戶決策轉(zhuǎn)化的時(shí)間就會(huì)比較長(zhǎng)，所以使用達(dá)人的核心價(jià)值就是要不斷地積累潛在的A3用戶，只有有了足夠多的A3用戶，轉(zhuǎn)化的渠道才會(huì)變得足夠大，成功率也會(huì)更高。

因此，你要學(xué)會(huì)針對(duì)同一個(gè)目標(biāo)群體，進(jìn)行多個(gè)場(chǎng)景的內(nèi)容轟炸，比如他看球賽、看美女、看電影等等，都要注意到你，從而形成你的A3群體。

利用達(dá)人種草，來(lái)積累A3用戶池，通常會(huì)使用到一個(gè)投流模型，也就是所謂的內(nèi)容投流模型。利用海量的星圖或者第三方數(shù)據(jù)后臺(tái)選號(hào)，找到達(dá)人，與其進(jìn)行種草短視頻的合作，之后，再對(duì)短視頻進(jìn)行 DOU+的內(nèi)容投流，從而增加內(nèi)容的曝光。

比如說(shuō)，你選擇了10個(gè)達(dá)人進(jìn)行合作，在這個(gè)時(shí)候，你的內(nèi)容絕對(duì)不需要拖拉（拖拉是商業(yè)流量），而只需要拍攝軟廣或劇情視頻來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品/品牌植入。如果它的播放量只有10萬(wàn)，那么，你可以通過(guò)投放 DOU+，讓它有500萬(wàn)的播放量和10萬(wàn)的點(diǎn)贊。

所以，我們可以做一個(gè)簡(jiǎn)單的計(jì)算：如果說(shuō)這500萬(wàn)人是A1人群，他們屬于曝光覆蓋人群，那么，他們當(dāng)中會(huì)有一些人因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品感興趣，而出現(xiàn)了主動(dòng)搜索或者推薦看關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的行為，這就意味著，A1人群開(kāi)始流向A2、A3，這個(gè)比例并不確定，可能在10%到20%之間。在這種情況下，我們可以估計(jì)一個(gè)A3的購(gòu)買(mǎi)費(fèi)用，即購(gòu)買(mǎi)一個(gè)看過(guò)你的產(chǎn)品并且對(duì)你的產(chǎn)品有興趣的人的費(fèi)用。

而在你做店播的時(shí)候，你可以把這部分人群從后臺(tái)拉出來(lái)，然后把他們打成人群包，進(jìn)行精準(zhǔn)投放，再測(cè)量他們的轉(zhuǎn)化率和銷(xiāo)售額，這樣就有了種草后的 ROI。

實(shí)際上，這是兩種收獲，一種是人口的積累，一種是千川的轉(zhuǎn)換。

備注：這是我們?cè)谇槿斯?jié)的時(shí)候，發(fā)布的一個(gè)故事，獲得了12000個(gè)贊，播放量350萬(wàn)，成本只有1000塊錢(qián)。

科學(xué)選擇種草達(dá)人之路：

根據(jù)目標(biāo)人群進(jìn)行逆向配對(duì)

抖店羅盤(pán)為用戶提供了大量的用戶畫(huà)像，用戶選擇有三個(gè)條件：捕捉用戶、設(shè)置場(chǎng)景、匹配用戶。

一般情況下，可以通過(guò)對(duì)商品受眾人群畫(huà)像的分析，來(lái)反向甄選賬號(hào)及類(lèi)型。例如，我們之前做的中檔護(hù)膚精華液，它的主要功效是抗衰除皺，所以它選擇的人群是劇情八卦類(lèi)達(dá)人和養(yǎng)生保健類(lèi)達(dá)人。這兩種達(dá)人的粉絲群體都在30-40歲之間，她們的粉絲群體在三線城市，她們很容易關(guān)注到新的內(nèi)容，也很容易被觸達(dá)。

這里要注意的是，如果走的是爆品邏輯，那么更要關(guān)注這個(gè)爆品的成交用戶畫(huà)像，以人群畫(huà)像為基礎(chǔ)，對(duì)目標(biāo)潛在人群進(jìn)行梳理，然后羅列出潛在人群的場(chǎng)景分類(lèi)，進(jìn)行相應(yīng)的達(dá)人篩選。

總結(jié)起來(lái)，就是“達(dá)人種草，店里拔除”這一條，這位達(dá)人的功能是這樣的：

1、千展在特定人群中的價(jià)格是多少？

2、每個(gè)人的價(jià)值是什么？

在過(guò)去的三個(gè)月中，我擔(dān)任了某 B輪融資品牌的戰(zhàn)略顧問(wèn)，我們花了三個(gè)月的時(shí)間，對(duì)它的各個(gè)類(lèi)別的達(dá)人數(shù)據(jù)進(jìn)行了分析，哪些是適合投流的，哪些是適合做自然流的，并開(kāi)發(fā)出了一整套適合他們的達(dá)人選號(hào)的數(shù)據(jù)模型，在此將我們的一些工作表放出來(lái)，供各位參考。

種草達(dá)人選擇號(hào)碼的策略，其核心就是要理清目標(biāo)，測(cè)試腳本，搭建矩陣，確定一個(gè)階段的目標(biāo)，構(gòu)建一個(gè)計(jì)算模型，使用批量覆蓋的方式進(jìn)行快速迭代，以最快的速度獲得結(jié)果反饋。

種完草。

怎樣通過(guò)投放來(lái)加快店鋪的收獲？

在分階段地對(duì)達(dá)人進(jìn)行“種草”之后，一方面，我們能夠篩選出符合條件的達(dá)人、適當(dāng)?shù)膬?nèi)容腳本結(jié)構(gòu)和有效的 CPM定價(jià)；另外，我們還可以根據(jù)抖音的后臺(tái)，提取出用戶畫(huà)像，將未交易的用戶（A1）和未交易的用戶（A3)，劃分為用戶包，然后通過(guò)抖音的后臺(tái)，將用戶推送給千川。

在此需要注意的是，要對(duì)人群進(jìn)行分類(lèi)，并利用不同的策劃素材進(jìn)行投放，從而獲得更理想的 ROI。

與此同時(shí)，對(duì)不同的規(guī)劃人群進(jìn)行投資回報(bào)率的測(cè)試，我們通常會(huì)對(duì)A1和A3人群的轉(zhuǎn)化速度進(jìn)行 ABC測(cè)試。

再加上這位大神的個(gè)人賬戶數(shù)據(jù)，大致可以得出如下結(jié)論：

我與哪些有才華的用戶更相配，也更容易獲取到目標(biāo)群體，同時(shí)，價(jià)格上的差距又有多大；

什么樣的劇本，才能更好地吸引觀眾，才能更好地吸引更多的觀眾；

在A1~A3中，投注回報(bào)率和轉(zhuǎn)化率的差別如何？哪一種更有價(jià)值？

再加上千川直播平臺(tái)的 ROI，就能計(jì)算出主播在直播平臺(tái)上的種草和除草的效果。如果能把這些事情都做得清清楚楚，那就不需要為直播的結(jié)果發(fā)愁了，有了一個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)，他就有了決定權(quán)。

這就是這一次的分享，我們主要談?wù)摰氖恰斑_(dá)播+店播”聯(lián)動(dòng)增長(zhǎng)的戰(zhàn)略之一，達(dá)人種草+店播拔草的實(shí)際操作路徑。

分銷(xiāo)的核心是多渠道出貨，與此同時(shí)，在分銷(xiāo)過(guò)程中，必須要有一個(gè)利潤(rùn)計(jì)劃，而不是一味地去做銷(xiāo)售，因?yàn)榇蟛糠值睦麧?rùn)都來(lái)自于后續(xù)，而不是來(lái)自于某一場(chǎng)直播?！?a href="http://m.greendata.org.cn/tag/%e5%85%a8%e5%9f%9f%e8%90%a5%e9%94%80">全域營(yíng)銷(xiāo)”是一門(mén)科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)課程，一個(gè)優(yōu)秀的人才，不僅能賣(mài)出好東西，還能發(fā)掘出其他的價(jià)值。任何一位大 V的合作，都是來(lái)之不易的，能看到的，就是他們的銷(xiāo)量，他們的盈利，他們的無(wú)形，就是團(tuán)隊(duì)的發(fā)展，他們的投資回報(bào)率，他們的品牌人才庫(kù)。

我覺(jué)得，達(dá)人分發(fā)，才是抖音科學(xué)化營(yíng)銷(xiāo)的最終環(huán)節(jié)。