億邦動力聯(lián)合全球跨境電商知識服務(wù)中心，針對當前跨境電商行業(yè)的發(fā)展趨勢、熱點和政策的變動，對企業(yè)進行一系列的理論研究和實踐指導。本次講座，我們將邀請到魔星國際的創(chuàng)立者，瑞安先生，為大家講解，從工廠到跨境電商的轉(zhuǎn)變，以及供應(yīng)鏈的重塑。

在傳統(tǒng)的對外貿(mào)易中，傳統(tǒng)的生產(chǎn)方式往往都是面向買家和買家，而在現(xiàn)實中卻難以直接面向消費者。而那些國際上的買家，比如樂高公司，比如迪士尼公司等等，都會將自己的設(shè)計圖和樣品交給廠家，讓廠家根據(jù)自己的要求來制造，同時也會提出一些改進的建議。對于傳統(tǒng)B2B模式，顧客需求十分清晰。

當他們想要進入B2C市場的時候，就會遇到這樣的問題，他們要生產(chǎn)什么產(chǎn)品？有些廠家用他們自己的傳統(tǒng)B2B模式來開拓顧客，但2 B模式的要求與2 C模式的要求是一致的嗎？

在B2C商業(yè)中，面對大量的顧客，每個顧客的要求都不一樣。也可以說，每一個主要的市場中，都有一個非常模糊的需求。有些廠家是為國際品牌的高端客戶服務(wù)的，而這些廠家在向中、低端客戶供應(yīng)相同的產(chǎn)品時，往往會面臨高價的問題。就像那些做名牌產(chǎn)品的廠家，會認為國外的包包都是一樣的，但事實上，這些包包的品質(zhì)，都是靠著品牌帶來的高額利潤。從廠家的角度來說，想要從亞馬遜上分辨出哪一個是大品牌，哪一個是真正的買家。企業(yè)要進行B2C，就必須對產(chǎn)品進行重新定位，同時還要具備對產(chǎn)品進行數(shù)據(jù)分析的能力。

傳統(tǒng)的B2B系統(tǒng)，因為是自動化的，所以每年的生產(chǎn)和銷售計劃，都會有詳細的計劃，每個月的銷量和利潤。但B2C的速度更快，變化也更大，有很多的不確定因素。競爭者的價格、廣告主的位置、市場的變化、最近的風向等等，都會影響到銷量。他會在一些關(guān)鍵的環(huán)節(jié)上，制造出一種破壞效果，然后再繼續(xù)增加。一年的時間，他們的業(yè)績就會翻上十倍，百倍。

原來的生產(chǎn)系統(tǒng)，組織結(jié)構(gòu)，決策過程能否適應(yīng)這樣的變化，對許多公司來說都是一個挑戰(zhàn)。領(lǐng)導的認可與支持是關(guān)鍵因素。以前的生產(chǎn)廠家，都是一步一步來的，比如第一批訂單的數(shù)量，生產(chǎn)的時間，生產(chǎn)的時間等等。在這種情況下，想要為2 C手機行業(yè)打開大門，那就必須要改變整個流程，沒有領(lǐng)導的支持，想要迅速適應(yīng)是很困難的。

一把手做什么事？明確定位，制定計劃，掃清障礙。你想要做什么，你想要做什么？制定計劃，包括組織架構(gòu)，人員配置，工作流程，績效指標，等等。一把手一般不會插手具體的事情，他只會關(guān)注計劃的內(nèi)容是否完成。如果不能成功，會遇到什么樣的阻礙？除清除阻礙外，許多雇員事實上還會要求支援，擔心支援新事業(yè)是否會影響現(xiàn)有事業(yè)。

在尋找定位的過程中，要思索以下四點。第一，你要解決的問題是什么？有些公司，是因為沒有足夠的訂單，或者是因為沒有足夠的利潤，所以才會被客戶壓價。也有一些富二代，不想繼承家業(yè)，所以就讓富二代來接手。而有些公司，則固執(zhí)的堅持自己的品牌。

第二，他們能夠承受什么投資？現(xiàn)金流，短期利益，團隊時間，分紅，股份，有時候還需要公司的控制權(quán)和話語權(quán)。就拿辦公室家具公司來說吧。第一年，家庭辦公用品的銷售非?；鸨?，但是到了第二年，市場就開始收縮，市場競爭越來越激烈，利潤越來越少。這可如何是好？如果你的目標是贏利，那么把那些在短期內(nèi)無法贏利的項目去掉。也可以把那些盈利能力不強的項目，留給自己去做。想要獲得更多的市場份額，想要更深入地挖掘這個領(lǐng)域，這是一個很好的時機，現(xiàn)在已經(jīng)有不少賣家因為競爭太過激烈而選擇了離開。

第三，是什么是核心能力和門檻？已有的實力，例如成本，客戶資源，設(shè)計與開發(fā)，會不會應(yīng)用于新的領(lǐng)域？專利，供應(yīng)鏈的成本優(yōu)勢是否能維持自身的壁壘，許多企業(yè)實際上都不清楚。

第四，企業(yè)的定位是怎樣的？在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中，無論大小企業(yè)，實際上都是在自己的領(lǐng)域中占據(jù)著一席之地，跨境電商也是如此，每個企業(yè)都有自己的切入點。企業(yè)的遠景，市場形勢，企業(yè)的核心競爭力，以及企業(yè)的團隊實力，這些都是進行企業(yè)定位的重要要素。

策略與定位是否相符合？要明晰自己該做什么，要增強自己的核心競爭力，要加固自己的“護城河”。而那些大企業(yè)，在技術(shù)上更有優(yōu)勢，他們才能做出中高端產(chǎn)品。只要供應(yīng)鏈的成本控制得當，就能做出高性價比的產(chǎn)品.每一家公司都要有自己的特點，同一類型的公司數(shù)量越多，其戰(zhàn)略實施的難度就越大。在騰訊推出微信之后，阿里就重新規(guī)劃了自己的業(yè)務(wù)，推出了釘釘這個公用事業(yè)，但這并不能改變它的市場。另外，要有明確的邏輯思維，不能盲目情緒化。市場，平臺，產(chǎn)品定位，利潤率，以及更多的因素，都是有必要的。從定位、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，最后到執(zhí)行，一把手更應(yīng)該關(guān)注的是定位和戰(zhàn)略層面的內(nèi)容，而基層則負責戰(zhàn)術(shù)和執(zhí)行的內(nèi)容。

例如紡織業(yè)，從紡紗到成本的全鏈條覆蓋，把成本做到了極致，定位在了高性價比上。從制造費用突破到銷售費用的總費用是怎樣突破的？當你與你的競爭對手進行競爭的時候，首先要調(diào)查你的行銷費用。小范圍的市場推廣費用會相對較高，而大范圍的市場一旦穩(wěn)固，推廣費用就會大幅度降低，只是這是一個過程。物流倉儲，怎樣打破退換貨？當商品數(shù)量達到一定程度后，完全可以不需要使用國外的第三方倉庫，而是直接建立起自己的物流和倉儲系統(tǒng)。降低生產(chǎn)成本能否再次突破？比如一些時令商品，如果是反季節(jié)的話，價格就會便宜一些。怎樣制定全局戰(zhàn)略和階段性戰(zhàn)略？合理安排全年的生產(chǎn)進度，使產(chǎn)品具有很大的競爭優(yōu)勢，并能做到壟斷。

這是因為，競爭對手不具備成本優(yōu)勢。如果競爭對手能降低供應(yīng)鏈的成本，那么他們就必須在產(chǎn)品的設(shè)計上，將價格從高性價比，變成有創(chuàng)意的款式，做出不同的選擇。

跨境電子商務(wù)需要什么樣的廠家？

第一個問題就是應(yīng)該由誰來決定。上司可以把權(quán)力下放給雇員，把指揮權(quán)交給那些能聽到槍聲的人。因為現(xiàn)在的市場，瞬息萬變，如果你一遍又一遍地去審核，就會錯過很多機遇。這一點在公司的組織結(jié)構(gòu)上就能看出，傳統(tǒng)的市場營銷，都是從高層開始，然后一層層的傳達下去。而跨境電子商務(wù)的市場，則是以草根為主。保證下級員工能夠勝任并負責任地完成工作，并得到中高級員工的支持。定價調(diào)價、應(yīng)征應(yīng)對備貨、出貨、選品定款等能力要有保障，能夠進行動態(tài)管理，在沒有達到績效目標時如何區(qū)分，是團隊的問題還是市場的問題？而公司的制度，也是一個很大的問題。各支隊伍的操作邏輯都不一樣，怎么給其他隊伍下達命令，怎么判斷命令的合理性？企業(yè)的資源是有限的，當出現(xiàn)利益沖突的時候，該如何選擇？怎樣承擔商品滯銷風險？

和 B端不同， C端的思考方式，更多的是將注意力放在了顧客的位置，以及顧客的畫像上，而不是將注意力放在了商品的銷售上。此外，傳統(tǒng)的廠家在做跨境電商的時候，經(jīng)常會進行過度的設(shè)計，比如在批次和批次之間出現(xiàn)了顏色，還需要重新進行制作。但是2 C就不一樣了，只要在單一的產(chǎn)品中不出現(xiàn)色差就可以了。傳統(tǒng)廠家還能接受一部分的瑕疵，但跨境電商就不能接受了，因為顧客很有可能會打出差評。產(chǎn)品研發(fā)更加關(guān)注的是第一個真實的瞬間，第二個瞬間達到標準就夠了?？缇畴娚虘?yīng)盡可能避免徹底的革新，而應(yīng)采取多種策略。從供應(yīng)鏈的觀點出發(fā)，追求小批量，高頻率，高時效的靈活制造?？缇畴娚淌且允袌鰹榛A(chǔ)，而不是以成本為基礎(chǔ)進行定價，因此，創(chuàng)新性價比是突破口，只要設(shè)計得符合消費者的需要，就能創(chuàng)造更多的利潤?？缇畴娮由虅?wù)不僅要考慮生產(chǎn)成本，還要考慮整個供應(yīng)鏈的成本。在傳統(tǒng)意義上，有很多企業(yè)都有很好的供應(yīng)鏈，但是他們并不擅長做跨境電商。傳統(tǒng)公司跨界最大的阻礙，就是與生俱來的基因，造成了意識與認知的錯位。

一問一答

Q：關(guān)于跨界的網(wǎng)絡(luò)和線下渠道，您有什么建議嗎？

A：首先，我們可以用幾個資料工具來進行分析。線上和線下的比例，并不是一成不變的。

Q：資料分析是怎么做的？

A：首先是信息的獲得，對應(yīng)的市場需求從何而來？比如海關(guān)的出口數(shù)據(jù)，比如沃爾瑪?shù)囊荒赀M貨數(shù)據(jù)。二是信息處理能力，相同的數(shù)據(jù)，不同的人會有不同的理解，比如你發(fā)現(xiàn)某件商品有較高的重復(fù)購買率，你就會將它歸類為一種商品，然后打包賣掉。

Q：有什么方法可以進行跨國界的市場研究？

A：出售小精靈，鷗鷺，漿歌，等等.有些新的平臺可能會編寫自己的爬蟲程序來獲取數(shù)據(jù)。

Q：你是想雇傭一個代理公司，還是自己組建一支隊伍？

A：企業(yè)本身轉(zhuǎn)變?yōu)榭鐕髽I(yè)的比率不高。專業(yè)的事情，交給專業(yè)的人去做，這是一種很常見的方式。另一種就是賣家自己開工廠，因為賣家對自己的產(chǎn)品有了更深的了解，所以會選擇跟廠家合作。要不要請代理，要不要組建自己的團隊，這要看公司的實力了。